O papel fundamental do laboratório de apoio no mercado de diagnósticos

O contexto econômico laboratorial, a rede de apoio firmada entre os estabelecimentos que estão na faixa das PMEs e as tendências na área mobilizaram o debate “O Mercado de Medicina Diagnóstica, o papel do laboratório de apoio na sustentabilidade dos pequenos e médios laboratórios”, promovido na  57ª edição do CBPCML. Daniela Camarinha, autora do capítulo “Ferramentas de Mídia no Marketing Laboratorial” e “Marketing Estratégico” nos livros da SBPC/ML, foi a coordenadora do encontro com representantes do setor. 

Renato Martins Fernandez, diretor de negócios, precursor do mercado de exame toxicológico, falou sobre a experiência de participar do planejamento de um novo mercado para os laboratórios de análises clínicas em prol de uma política pública de redução de risco no ambiente de trabalho e nas estradas.

“Segundo alguns estudos, em média de 50% da rentabilidade de um laboratório que manda um volume considerado para o laboratório de apoio, vem dos exames do apoio, porque ali consegue um custo menor e, com certeza, uma rentabilidade maior. Tem alguns cases muito fortes, o primeiro é o genético. Hoje, no Brasil, tem aproximadamente 30 laboratórios especializados de genética. Tem aproximadamente 700 laboratórios que, oferecerem os serviços de doenças raras, ou seja, uns 18 mil laboratórios, 30 produzem genética, 700 têm serviços, mas a grande maioria, hoje, já tem acesso aos exames de genética, porque os laboratórios de apoio fornecem esse serviço”, analisou Renato Martins Fernandez. 

Fernando Ramos, diretor de negócios Lab-to-Lab no Grupo Fleury, com passagens por empresas como Direcional Engenharia, AGV Logística, Santander e ABN AMRO Real, trouxe sua visão sobre a sustentabilidade financeira dos laboratórios.  

“O que eu sempre discuto com os clientes, é como a gente consegue ajudar na questão dos custos. A gente falou sobre os laboratórios de apoio, principalmente, os apoios regionais, e como eles acabam conseguindo consolidar volumes, em escala regional ou em escala nacional, naturalmente isso gera uma série de eficiências, porque o nosso setor é um setor que tem muito custo fixo. Historicamente, os laboratórios de apoio vêm repartindo boa parte desse ganho de eficiência com os laboratórios apoiados”, atestou Fernando, que trouxe ainda para o debate a questão do fluxo de caixa. “Tem também a questão do prazo de pagamento. Esse fluxo é mais importante do que a análise de resultado. Os laboratórios morrem, os negócios morrem pela falta de caixa, pela questão da rentabilidade...”

Valdi Espindola de Melo Júnior, head comercial do DB Diagnósticos, responsável pelas áreas de vendas, produto e estratégia, compartilhou sua experiência de 20 anos atuando no setor, onde atualmente lidera um time nacional de mais de 300 profissionais e impulsiona o crescimento em portfólios de alta complexidade, como Genômica, Biologia Molecular, Oncologia e Anatomia Patológica.

“As possibilidades de a gente criar e-commerce para todos os parceiros têm feito os laboratórios ter mais uma fonte de receita. A gente sabe o quanto as operadoras e planos de saúde têm dificultado um pouco os repasses. Então, a gente falar sobre isso tem, os laboratórios têm trazido grandes resultados. Outra grande frente que tem sido inovação. Inteligência artificial tem sido uma frente forte”, atestou Valdi. 

Carlos Henrique Gabardo, head de negócio B2B na Dasa, sob a marca Alvaro Apoio, trouxe uma visão direta sobre o que realmente importa a construção de reputação em ambientes de engajamento e alto desempenho.

“O custo a gente vai conseguir reduzir trazendo inovações e uma boa experiência do paciente que vai sair de lá. Quem é mal atendido fala para dez, quem é bem  atendido fala para dois. Então são necessários outros 10 eventos positivos para compensar alguma besteira que se faça. Trazendo um pouco para a mesa é necessário entender a real dor dos parceiros. Imagino que muitos de vocês também sofram com falta de formação de mão de obra qualificada, um turn over muito grande de pessoas na coleta e precisamos pensar como é que nós conseguimos trazer treinamento e conhecimento para essa área. Além disso, hoje, 80% das pessoas não querem mais receber o resultado impresso, que elas querem receber de forma digital, rápida e bonita”, avaliou. 

Carlos Filipe M. Garcia, graduado em Farmácia Bioquímica com MBA em Gestão Empresarial e atual Presidente da FEBRALAC, compôs a mesa trazendo a ótica dos pequenos e médios laboratórios. 

“Foi preciso unir forças em prol de um bem maior para discutir produtos, reagentes, treinamentos, busca por sustentabilidade, daí surgem as pequenas associações, laboratórios de apoio que são nossos parceiros e modelos de negócio com essas associações, que trazem benefícios como o congelamento de preços durante o período contratual, que gera uma certa estabilidade financeira, acesso a vários níveis de treinamento, canais diferenciados de atendimento, por conta da quantidade de laboratórios, patrocínios em eventos de capacitação de funcionários”,  elencou ele.